0

Технология продаж страховых продуктов

Технология продаж страховых продуктов

Сегодня компаниям, чтобы заполучить больше клиентов, важно правильно выбрать технологию продаж продуктов страхования. Она состоит из многих упорядоченных и последовательных действий, помогающих осуществить сделку.

В зависимости от приобретенных страховок технология продаж может быть в трех вариантах: моно, мульти и кросс. В монопродажах страховщик предлагает всего один вид услуги. А мультипродажи включают в себя сразу несколько страховок. Например, в ипотечное страхование, кроме защиты самой недвижимости, входят титульное страхование, страхование жизни заемщика. В кросс-продажах целевому клиенту предлагается продукт-локомотив. К нему подбираются несколько продуктов-сателлитов, в надежде на то, что после покупки основной страховки клиент приобретет их тоже.

По отношению к договору определяются два вида технологии продаж – новые сделки и продление срока существующих соглашений страхования. Чем выше процент страхователей, остающихся клиентами компании на повторный срок, тем лучше ее финансовые показатели.

По уровню автоматизации продажи первый способ ручной, где используются бумажные справочники. Эта технология малоэффективна, поскольку оформление договора требует много времени. При втором способе — автоматизированных продажах менеджер заполняет требуемые бумаги и делает нужные расчеты в компьютерной программе. Самые выгодные – полностью автоматизированные продажи, где клиент сам вписывает нужную информацию в документы. Страховой взнос рассчитывается компьютерной программой, оплачивается через интернет.

Технологий канала продаж две: прямые и посреднические. В число прямых продаж входят персональные сделки, рассылки через почтовые отделения и интернет, телемаркетинг, факс-маркетинг. К посредническим продажам относятся сетевые, оформление полисов на рабочих местах, страхование в банке, агентские и брокерские сделки.

Проведение всех этих работ в компании поручается ответственному менеджеру. Под его руководством разрабатываются, реализуются и контролируются технологии продаж. В плане действий технологичный менеджер определяет конкретные работы. Он каждому этапу – разработкам, их оформлению, обучению продавцов, реализацию продаж отводит конкретное время. С такой работой справится только хороший специалист, мыслящий творчески. От него требуются также качества изобретателя, умение и практический опыт продаж. Поэтому для успешной работы важно, чтобы в страховой компании были профессиональные технологи продаж.

Автор: Егор Царев

Новости партнеров

Оставить комментарий

Вы можете использовать HTML тэги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>